Fehler in der Conversion-Strategie, die fast jedes Unternehmen macht


Egal, ob Sie Prouktmanager, Digital Marketer oder Data Analyst sind, Sie haben wahrscheinlich schon von CRO gehört. Das erste Mal in Marketingkreisen in den frühen 2000er Jahren auftauchte, kann man mit Sicherheit sagen, dass die Optimierung der Conversion-Rate eine ziemlich neue Praxis ist. Seitdem wird jedoch immer mehr über die Optimierung der Conversion-Rate gesprochen und ist heute ein wesentlicher Bestandteil der digitalen Marketingbranche. Klingt toll oder? Nicht wirklich… Die Sache mit der Conversion-Rate-Optimierung ist, dass es kein Regelwerk gibt, dem man einfach blind folgen kann, und da versagen viele Leute.


Zu Beginn kann es gut sein, sich schnell daran zu erinnern, was CRO genau ist und warum es wichtig ist. Um es kurz zu machen, CRO bezieht sich im Wesentlichen auf die Praxis, die Anzahl der Benutzer auf einer Website zu erhöhen, die eine gewünschte Aktion ausführen, sei es der Kauf eines Produkts, das Liken eines Beitrags oder das Anfordern weiterer Informationen.

Die Tatsache, dass CRO eine so junge Disziplin ist, bedeutet, dass die gesamte Praxis noch rationalisiert werden muss und Fehler leicht passieren. Das Problem, mit dem sich viele Analysten und Vermarkter konfrontiert sehen, ist, dass sie erwarten, Fallstudien und Beispielen zu folgen, aber die Best Practice einer Person könnte sich nachteilig auf eine andere auswirken.

Wenn Sie ein erfahrener Marketingprofi sind, wissen Sie, dass das, was für eine Instanz oder ein Unternehmen funktioniert, nicht immer für eine andere funktioniert.

Schauen Sie sich diese Kundengeschichte an um herauszufinden, wie Mopinion’s User Feedback Software Ihre Marketing Aufwände maximieren kann.

Warum schlägt meine Conversion-Strategie fehl?

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CRO ist wirklich eine maßgeschneiderte, durchdachte Strategie, die konsequent angepasst werden sollte, damit Sie mehr aus Ihren Nutzern herausholen können. Um Sie bei Ihrer CRO-Reise zu unterstützen, haben wir einige der häufigsten Fehler bei der Optimierung der Conversion-Rate aufgelistet und wie Sie diese vermeiden können.

Sie widmen keine angemessenen Ressourcen für CRO

Eine von Kampyle durchgeführte Studie ergab, dass 55 Prozent der befragten Unternehmen keine Vollzeitmitarbeiter beschäftigen, die sich der Optimierung der Conversion-Rate widmen. Es ist schwer zu verstehen, warum, da die Suche nach “Optimierung der Conversion-Rate” seit 2012 um fast 500% gestiegen ist.

Warum also zögern Unternehmen noch, genügend Ressourcen, Technologie und Know-how in die Optimierung ihrer Websites zu investieren? Dafür gibt es
eine Reihe von Gründen, manchmal sind es Budgetbeschränkungen, Onboarding-Herausforderungen oder, was am schlimmsten ist, ist mangelndes Verständnis.

Sind Sie ein absoluter Neuling im gesamten Optimierungsprozess der Conversion-Rate? Lesen Sie dann unseren Beginner’s guide für User Feedback und CRO.

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Sie führen keine geeigneten Tests durch

Wenn Sie sich mit CRO auskennen, wissen Sie wahrscheinlich, dass dies normalerweise mit Usability- oder A/B-Tests mit in Hand geht. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es bei der Optimierung der Conversion-Rate nicht nur um Tests geht. A/B-Testing zum Beispiel ist eine Art von CRO, was bedeutet, dass es nur ein Werkzeug in Ihrem CRO-Arsenal ist. Obwohl es ziemlich nützlich ist, ist es wichtig, dass Sie sicherstellen, dass Sie das richtige CRO Tool verwenden, um Ihre Tests durchzuführen und so viele Einblicke wie möglich zu erhalten. Es ist für Ihre Strategie zur Optimierung der Conversion-Rate unerlässlich, kleine Änderungen an Ihrer Website vorzunehmen und Ihre Benutzererfahrung ständig zu überprüfen. (Denken Sie daran: Stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu viele Optimierungen an Ihrer UX vornehmen, damit Sie die besten Ergebnisse erzielen.) In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre Tests mit Benutzerfeedback validieren können!

(Hinweis: Stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu viele Optimierungen auf einmal an Ihrer UX vornehmen, damit Sie die besten Ergebnisse erzielen können.)

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Sie optimieren nicht die ganze Customer Journey

Die Optimierung der gesamten Customer Journey ist eine großartige Möglichkeit, die Kundenbindung zu fördern, was eines der Hauptprinzipien der Conversion-Rate-Optimierung ist. Denken Sie daran, dass Sie nicht versuchen, eine ganze Reihe neuer Kunden oder Benutzer zu gewinnen, sondern Ihre Website optimieren, um das Beste aus Ihren aktuellen Besuchern herauszuholen. Achten Sie darauf, Ihre ganze Aufmerksamkeit nicht nur darauf zu richten, mehr Umsatz pro Besucher zu erzielen, da dies die gesamte Customer Journey oft vernachlässigt. Die Optimierung der gesamten Customer Journey bedeutet, dass Sie jeder Interaktion Aufmerksamkeit schenken und sie verbessern, indem Sie sie über alle Kanäle hinweg relevant, überzeugend und konsistent machen.

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Be sure not to focus all your attention solely on squeezing more revenue per visitor, as this is often how the overall customer journey gets neglected. Optimising the entire customer journey means that you pay attention and enhance every interaction by making it relevant, compelling and consistent across channels.

Warum fragen Sie Ihre Kunden nicht einfach, warum sie nicht konvertieren? Das Sammeln, Analysieren und Reagieren auf das Feedback Ihrer Benutzer ist eine einfache und effektive Möglichkeit, die Customer Journey Ihrer Kunden zu optimieren. Dies ist auch eine fantastische und einfache Möglichkeit, die Dinge frisch zu halten und sicherzustellen, dass Ihre Kunden immer wiederkommen.

Sie haben Probleme, die richtigen Daten zu sammeln

Wir alle wissen, dass Daten ein wesentliches Werkzeug für jede Marketingstrategie sind, und es stimmt, dass das Sammeln von Daten nicht das Problem ist, dank einer breiten Palette von Datenerfassungstools wie Mopinion. Aber was ist, nachdem Sie Ihre Daten gesammelt und analysiert haben? Wahrscheinlich möchten Sie diese gegensätzlichen Datensätze zusammenführen und sie für Marketingentscheidungen verwenden. Das ist jedoch nicht immer eine leichte Aufgabe. Viele große Unternehmen haben immer noch Schwierigkeiten, unterschiedliche Datensätze wie E-Mail-Engagement, Webbesucherverhalten, frühere Kundenkäufe usw. zusammenzuführen. Der Schlüssel zur Nutzung Ihrer Daten besteht darin, den Wert der Verwendung sowohl weicher als auch harter Daten zu verstehen.

Nehmen wir an, Ihre E-Commerce-Website erhält viel Verkehr, aber Sie stellen fest, dass Ihre Benutzer nicht konvertieren. Wenn Sie Ihre “weichen” Daten ignorieren und nur harte Daten und Zahlen betrachten, dh die Anzahl der Personen, die ihren Einkaufswagen verlassen, die Anzahl der Seitenaufrufe, Sitzungen, Klickraten usw. Es ist leicht, Ihrem Checkout die Schuld zu geben System oder Ihre UX. Wenn die Leute in Wirklichkeit ihre Warenkörbe verlassen, weil Ihre Versandbedingungen unerwünscht sind, ohne Kundenfeedback zu sammeln, würden Sie es nie erfahren. Hier bei Mopinion sind wir Experten darin, das „Warum“ hinter dem „Was“ zu finden, und genau deshalb ist das Sammeln von Soft Data, zum Beispiel über Feedback-Formulare, so wichtig für Ihre Conversion-Strategie.

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Sie haben keinen Prozess festgelegt

Was so viele Unternehmen nicht erkennen, ist, dass es bei der Optimierung darum geht, einen umfassenden Prozess zum Wachstum mit Hilfe von Wissenschaft zu übernehmen. Obwohl, wie bereits erwähnt, eine One-Size-Fits-All-Strategie niemals anwendbar ist. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben die Aufgabe, den Umsatz pro Besucher und die Konversionsrate Ihrer Unternehmenswebsite um 20% zu steigern. Wo würden Sie anfangen?

Wenn Sie direkt eintauchen und viele verschiedene Änderungen vornehmen, wird Ihre Website wahrscheinlich wie ein Weihnachtsbaum aussehen. Einige dieser Taktiken können funktionieren, andere definitiv nicht und einige werden die Dinge höchstwahrscheinlich noch schlimmer machen als zuvor. Wenn Sie einen etablierten Prozess befolgen müssten, würden Sie wissen, welche Taktiken Sie ausprobieren und welche Sie ignorieren sollten.

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Das könnte dann so aussehen:

  • Beginnen Sie damit, potenzielle Verbesserungsbereiche zu identifizieren, indem Sie sowohl qualitative als auch quantitative Daten verwenden. Umfragen sind ein praktisches und effektives Tool zum Sammeln von Kundenfeedback, das Ihnen hilft, Ihre Customer Experience besser zu verstehen.
  • Priorisieren Sie als Nächstes Ihre Verbesserungsbereiche mit der Skala, die für Sie am besten geeignet ist.
  • Bewerten Sie Ihre Ideen nach Wahrscheinlichkeit, Kosten, Potenzial, Wichtigkeit, Leichtigkeit usw.
  • Bilden Sie eine Hypothese und denken Sie über die vorgeschlagene Änderung, die gewünschte Wirkung auf Ihre Website und die Gründe dafür nach. Hier ist eine praktische Möglichkeit, Ihre Hypothese zu formulieren:

    “Wir glauben dass wenn man (A) tut werden die Leute (B) will folgendes (C) machen. Wir wissen, dass dies geschieht wenn die Daten (D) und Feedback (E) vorhanden sind.”

  • Führen Sie Tests durch, um Ihre Hypothese zu beweisen oder zu widerlegen, und überarbeiten Sie sie entsprechend.
  • Was auch immer das Ergebnis ist, verwenden Sie es, um einige Erkenntnisse und Lernmöglichkeiten bereitzustellen, damit Sie Ihren Prozess reflektieren, Ihre Hypothese überdenken und bei Bedarf wiederholen können!

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Verlassen Sie sich nicht nur auf “Best Practices”

Wie bereits erwähnt, gibt es eine Reihe von sogenannten „Best Practices“, denen viele Fachleute blind folgen, ohne sie wirklich zu verstehen.

Ein Beispiel hierfür ist die Drei-Klick-Regel, die besagt, dass Nutzer grundsätzlich aufgeben, wenn es länger als drei Klicks dauert. Diese wurde nicht nur schon oft widerlegt, sondern diese Idee, die Anzahl der Klicks am besten auf ein Minimum zu reduzieren, ist keineswegs biblisch.

Vielleicht sind Ihre Warenkorbabbruchraten hoch, sodass Sie direkt zur Vereinfachung des Bestellvorgangs übergehen, aber Ihre Raten steigen immer noch, was tun Sie? Wussten Sie, dass 24% der Nutzer ihren Online-Einkaufswagen verlassen, weil die Website wollte, dass sie ein Konto erstellen? Dies ist nur einer von hundert anderen möglichen Gründen, warum Ihre Warenkorbabbruchraten hoch sind. Die Moral der Geschichte ist, dass Sie nicht achtlos den „Best Practices“ von irgendjemandem folgen sollten, bis Sie Ihre eigenen Recherchen durchgeführt haben.

Schlechte CTA

Es sollte Ihnen inzwischen klar sein, dass die Optimierung der Conversion-Rate ein fortlaufender, langwieriger Prozess ist und ein paar zufällige Optimierungen an Ihrer UX nicht Ihre erste Wahl sein sollten, um die Conversions zu verbessern. Wenn Ihre Besucher jedoch nicht erkennen können, was sie auf Ihrer Website tun sollen, werden sie sicherlich nicht bleiben und es herausfinden. Egal wie gut oder gut gestaltet Ihre Inhalte sind, ein schlechter Aufruf zum Handeln macht die ganze harte Arbeit von Ihnen und Ihrem Content-Team zunichte. Für den Fall, dass Sie völlig neu im Marketing sind, ist ein Call-to-Action eine Textschaltfläche, die den Leser auffordert, Schritte zur Erreichung Ihrer Ziele zu unternehmen. Mit anderen Worten, wenn Sie möchten, dass die Leute konvertieren, müssen Sie sie fragen. Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA klar und sichtbar ist und verwenden Sie A/B-Tests, um die beste Platzierung zu bestimmen.

call to action
Quelle: Stone Create

Falsche Ausrichtung

Könnte die Antwort auf Ihre Probleme mit der Conversion-Rate sein, dass Sie einfach die falsche Zielgruppe ansprechen? Die Etablierung einer Zielgruppe ist normalerweise eines der allerersten Dinge, an denen ein Marketingteam arbeitet, da es als Grundlage für alle Ihre Marketingbemühungen dient. Wenn Sie aus irgendeinem Grund die falsche Zielgruppe ansprechen, sind Ihre Optimierungsbemühungen wahrscheinlich erfolglos. Behalten Sie Ihre Bewertungen genau im Auge oder bemerken Sie, dass Ihre Besucherzahlen steigen, Ihre Conversions jedoch nicht.

Vielleicht ist die Anzahl Ihrer Abonnenten plötzlich und unerklärlich gesunken. Die Chancen stehen gut, dass Ihr Targeting deaktiviert ist oder sich Ihre Zielgruppe seit Ihrem Start geändert hat. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Publikum gründlich studieren und testen Sie alle Änderungen, die Ihr Kundenerlebnis verbessern. Sie möchten Leute finden, die Ihre Marketingbemühungen tatsächlich unterstützen, indem sie sich für Ihre Marke einsetzen. Sammeln Sie Benutzerfeedback, um Ihr Publikum wirklich kennenzulernen und herauszufinden, was Ihnen fehlt.

Es kommt darauf an: Sie müssen verstehen, wer Ihre Besucher sind, was sie wollen und warum sie nicht konvertieren.

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Aufrechterhaltung unrealistischer Erwartungen

Studien im Jahr 2020 zeigen, dass die durchschnittliche Conversion-Rate von E-Commerce-Websites bei 2,86 % liegt, aber es ist wichtig zu verstehen, dass das, was für eine Branche großartig ist, für eine andere unterdurchschnittlich sein kann. Besonders für größere Unternehmen kann es eine mühsame Aufgabe sein, Ihre Conversion-Strategie auf den Weg zu bringen. Viele der Probleme mit Conversion-Strategien können auf Ungeduld zurückgeführt werden, wenn Sie sofort erstaunliche Ergebnisse erwarten. Aber so funktioniert die reale Welt nicht. CRO ist eine Investition und Dinge wie das Testen erfordern einen geduldigen, aufgeschlossenen Ansatz. Wenn eine Investition nicht die erwarteten Renditen liefert, ist es verlockend, sie als Fehlschlag zu verbuchen und weiterzumachen. Nicht. Wie bereits erwähnt, ist die Conversion-Optimierung eine wissenschaftlich fundierte Strategie, und herauszufinden, was nicht stimmt und was nicht funktioniert, ist einer der wichtigsten Schritte in der wissenschaftlichen Methode.

„Um valide Ideen zu entwickeln, die die Website voranbringen, glaube ich, dass 80 % des Aufwands einfach darin bestehen, Ihren Kunden zuzuhören. Sie sprechen mit Ihnen durch ihre Aktionen, Interaktionen, Engagements und andere Daten, die sie hinterlassen. Dies kann jedoch Interpretationsspielraum lassen und Emotionen sind schwer zu verfolgen. Aus diesem Grund brauchen wir eine Möglichkeit, mit unseren Verbrauchern in Kontakt zu treten, damit wir das „Warum“ auf das „Was“ beantworten können.“ – Davy Schuyt, CRO Manager at Calvin Klein

Ja, CRO kann Ihnen helfen, Ihre Conversions um ein oder zwei Prozent zu steigern, was zu mehr Umsatz führt. Aber Ihre Arbeit hört hier nicht auf, Sie müssen immer noch Traffic generieren, eine Marke aufbauen und weiterhin Kunden auf Ihre Website locken.

Wir könnten hier sitzen und jeden einzelnen Fehler aufzählen, der bei Conversion-Strategien gemacht wird, aber es ist ziemlich sicher, dass ein gemeinsames Thema für Conversion-Strategien unter allen heraussticht: die Fokussierung auf den Kunden. Marketing ist ein sich ständig weiterentwickelnder Prozess. Wenn Sie also mit jedem neuen Optimierungs-Trick oder “Hack” Schritt halten, werden Sie oder Ihr Unternehmen nie so weit kommen, dass Sie in die Rolle Ihrer Kunden treten.

Mopinion bietet eine Vielzahl hilfreicher Feedback-Metriken wie Kundenzufriedenheit (CSAT), New Promoter Score (NPS), Customer Effort Score (CES) und Goal Completion Rate (GCR), damit Sie Ihre Kunden besser und umfassender verstehen und was sie antreibt und was letztendlich Ihre Conversion-Rate antreibt.

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